Девушка и мужчина
Интересное

Работа с возражениями

Сможете ли вы продать «эскимосу холодильник?» Если да, значит вы – отличный маркетолог, бизнесмен, или просто продавец, который «собаку съел» в своем деле. Если же вы считаете, невозможно продать товар или услугу человеку, если он не согласился сразу, вам будет интересно почитать о работе с возражениями.

 

С чего начинается работа с возражениями?

На самом деле, для начала стоит снизить риск возникновения у клиента возражений.

И в первую очередь, вам нужно проанализировать свою презентацию. Выявить ее слабые стороны и поработать над ними. В качестве «подопытных» можете использовать свою семью или друзей. Представьте им свою презентацию, спросите, насколько она была убедительна, какие вопросы у них возникли.

Во-первых, ваша презентация должна быть понятна той аудитории, на которую нацелена. Иными словами, если вы пытаетесь продать мясорубку, не нужно использовать технические термины.

Во-вторых, из вашей презентации должна быть очевидна выгода, польза для клиента или покупателя. В конечном итоге, мясорубка должна, например, экономить время или делать процесс переработки продукта более простым, эффективным. А возможно, она не так громко работает, что может заинтересовать женщин с маленькими детьми.

Известная банальность — человек покупает не товар или услугу, а решение проблемы.

Но в любом случае, как бы тщательно вы не проработали свою речь, у потенциального клиента могут возникнуть возражения. И нужно заранее подготовиться к этому, проработать ответы на них.

Итак, успешный консультант в области продаж, Аллен Майер, перечислил в своем блоге 10 распространенных возражений, и объяснил, как с ними работать.

 

«Мы не заинтересованы»

Что делать в этом случае, довольно очевидно – нужно заинтересовать клиента. Как это сделать? Довольно действенный способ – рассказать историю, как ваш товар или услуга помогли реальному человеку (по крайней мере, ваш потенциальный клиент должен считать, что это реальный человек).

Вообще, это называется сторителлинг – рассказывание истории с какой-то скрытой целью. Это понятие очень широкое. Примером сторителлинга могут быть притчи, где автор за красивой историей скрывает поучительный смысл. А могут – рекламные объявления, где услугу или товар рекомендует «реальный» потребитель через свой отзыв.

 

«У меня недостаточно денег»

Банкноты и монеты

Постарайтесь переключить внимание клиента на долгосрочную выгоду. Да, сейчас ему придется потратить последние деньги, быть может, даже влезть в долги – но он вскоре все «отобьет» благодаря ежемесячной экономии.

 

«Нам это не нужно»

Постарайтесь узнать, почему не нужно. После чего используйте озвученные причины, чтобы усилить свое предложение.

 

«Это дополнительные заботы»

Предложите избавить клиента от этих забот. Предложите доставку и установку вашего товара в удобное для клиента время. Предложите годовое обслуживание. Если эти услуги у вас не бесплатны – предложите скидку на них.

 

«Нас устраивает текущее положение дел»

Вероятно, вы были неубедительны, описывая сильные стороны своего предложения. Сделайте это еще раз, попытавшись на этот раз заинтересовать клиента. Предложите скидки.

 

«Другие предлагают более хорошие условия»

Узнайте, в чем заключается лучшее предложение. Постарайтесь нивелировать эту выгоду сильными сторонами своего предложения.

 

«Трудно решить»

Предложите два или три конкретных варианта, исключите ненужную информацию. Попытайтесь максимально персонализировать данные.

 

«Мы подумаем об этом»

В этом случае не стоит настаивать на покупке, но постарайтесь добиться ответного действия – договоритесь о дате звонка или встречи.

 

«Это не совсем то, что нам нужно»

Постарайтесь выяснить, что конкретно нужно клиенту. И сделайте ему подходящее предложение.

 

«Это просто не для нас»

С этим возражением работать сложнее всего. Но если вы верно выбрали потенциального клиента, подобных возражений у него не должно возникнуть. В противном случае, если клиенту действительно нисколько не интересно ваше предложение, вы, скорее всего, только впустую потратите время.

Можно попытаться работать с подобными возражениями, показывая только преимущества, потенциал и возможности, который клиент получит от работы с вами.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.